Курс "Основы работы с клиентами в коммерческом банке"
Цель курса
Курс "Основы работы с клиентами в коммерческом банке" поможет понять особенности продаж финансовых услуг, научиться приемам эффективного общения с клиентами, выработать навыки подготовки и ведения беседы с различными типами клиентов для осуществления успешной продажи.
Аудитория
Курс предназначен для менеджеров банка, ведущих работу с корпоративными и частными клиентами.
Структура курса
Введение – в разделе представлены вводные материалы по теме курса, общие концепции, кейсы;
Уроки курса – основной раздел, содержащий последовательное изложение теоретического материала по теме курса.
Глава 1. Общение
- Умение слушать
- Записи при беседе
- Молчание
- Невербальное общение
Глава 2. Продажи
- Роль продаж
- Перекрестная продажа
- Реализация возможностей
- Продавайте себя
- Конкуренция
- Три основных аспекта клиентской работы
- Имидж и влияние
Глава 3. Понимание потребностей клиента
- Типы клиентов
- Преимущества
Глава 4. Проведение беседы с клиентом
- Начало беседы
- Любезности
- Поведение
- Логическая последовательность
- Дополнительные материалы и наглядные средства
- Что можно и чего нельзя
- Если не все идет хорошо
Глава 5. Преодоление возражений
- Виды возражений
- Недопонимание
- Истинные возражения
- Ложные возражения
- Смягчение
- Компенсация
- Оправдание затрат
Глава 6. Окончание беседы
- Десять способов завершить беседу
- Сигналы, говорящие о согласии на покупку
- Состояние готовности
Глава 7. Пожелания продавцу финансовых услуг
Советы – раздел содержит дополнительные рекомендации по теме курса, которые помогут лучше усвоить пройденный материал и могут быть использованы в практической деятельности.
Тест – представляет собой инструмент самоконтроля с вопросами по пройденному материалу. При этом каждый ответ комментируется, а суммарный результат оценивается автоматически по окончанию тестирования.
Об Авторах
Учебный материал разработан совместно с ведущими специалистами-преподавателями Академии Народного Хозяйства при Правительстве Российской Федерации.
Ориентировочная продолжительность курса: 5 часов
|
